Search
  • annelies049

Vergaderingen voorbereiden met ILC

Mark is een vertegenwoordiger bij een groot bedrijf. Zijn contract geeft aan dat hij elk jaar de omzet die zijn klantenbestand genereert met 10% moet verhogen. Dit jaar is hij daar niet in geslaagd, en hij moet zich gaan verantwoorden. Hij contacteert Pegasus om dit lastig gesprek te helpen voorbereiden.




Onze eerst impressie is dat Mark de verantwoordelijkheid volledig bij zichzelf legt. Door persoonlijke problemen heeft hij maar 75% van zijn normale uren kunnen draaien. Echter, de jaren ervoor haalde hij telkens 25-30% verhoging van omzet. Zelfs met de lagere werkuren had hij de 10% makkelijk moeten kunnen halen.


Na een beetje onderzoek blijkt dat het bedrijf zijn prijzen verhoogd heeft, waardoor een deel van Marks bestaande klanten naar de concurrentie zijn overgelopen. Mark houdt echter vol dat dit irrelevant is, omdat hij zijn 10% had moeten halen, prijsverhoging of niet. Als dit inderdaad het geval is, loopt Mark het risico zijn job te verliezen.


Regels zijn echter nooit zo zwart-wit als de meeste mensen denken. Stel dat het bedrijf zijn prijzen verdrievoudigd, moet Mark dan drie keer zoveel uren draaien? Wat met vijf maal, tien maal? Mark geeft toe dat er wat ongeschreven kleine lettertjes zijn op die regel, namelijk ‘binnen de mate van het redelijke’. We stellen vast dat het doel van het bedrijf geld maken is, en de job van de vertegenwoordigers om hier hun steentje aan bij te dragen.


De beste manier voor Mark om hieraan bij te dragen, is het bedrijf helpen inzien dat ze geld aan het verliezen zijn aan de prijsstijging. Uiteindelijk zijn alleen de vertegenwoordigers op de hoogte van waarom sommige klanten afhaken, en hoeveel inkomsten ze kunnen creëren per uur werk. We gaan aan de slag met rollenspellen om het gesprek met zijn baas voor te bereiden.


Op de dag van zijn gesprek, is Mark volledig rustig. Hij heeft een grote stapel papieren voorbereid: getuigenissen van sommige van zijn grootste klanten over hun overstap naar de concurrentie, een berekening van de omzet voor en na de prijsstijging per uur werk van elke vertegenwoordiger uit zijn regio, en als grote finale: een interpolatie van de winst die het bedrijf had kunnen maken als ze de prijs niet hadden verhoogd. Zijn baas in onder de indruk van het werk dat hij erin heeft gestoken, en geschrokken van de getallen. Doordat de daling in omzet zo duidelijk geldt in heel zijn regio, komt het gesprek geen enkele keer op Mark zijn eigen percentage. Hij wandelt buiten met de belofte dat de prijs weer gaat dalen. Zes maanden later krijgen we een mailtje waarin Mark ons laat weten dat hij terug op zijn oude omzetstijging zit.

0 views

Phone: +32 16 98 03 40

Email: info@pegasus-training.be

VAT: BE 0506.635.750